訪談專欄
當前位置:首頁 > 新聞資訊 > 訪談專欄 > 鄒先華:低風險“冒險者”

宝地平特心水论坛:鄒先華:低風險“冒險者”

發布時間:2012-11-02 | 發布人:中國防水企業網 | 點擊次數:10349次
 

1991年10月,時任湖北石首市委辦公室秘書的鄒先華突然決定辭去安穩舒適的工作,跳入“商?!?。18年后,他創建的深圳卓寶科技股份有限公司(下稱“卓寶”)已成為中國建筑防水行業最大的兩家企業之一。對于這段經歷,鄒先華感慨地歸結為一句話:“創業者需要一種叛逆精神,乖孩子式的性格很難成大事?!?/span>

從一無所有到擁有今天的成就,鄒先華給人的感覺是勇于冒險。毫無疑問,有闖勁、有韌勁、敢于冒險,這些確實是鄒先華成功的重要因素。但對創業者而言,勇氣和冒險僅僅是起點而已,如果缺乏良好的規劃和正確的導向,創業的熱忱就很可能以失敗收場。鄒先華看似莽撞和冒險,事實上卻是步步為營,穩扎穩打,有效降低了創業中的風險,避免了企業原地踏步或速生速死的命運。

 

選擇熟悉行業

實事求是地評估自己,選擇自己熟悉或擅長的行業,這是降低創業風險的重要原則。它可以讓創業者對風險有足夠的認識和把握,不至于在一開始就摔大跟頭。

有些創業者看不起普通的行業,他們在準備創業時,往往有很多新想法,但真正能落地的卻不多。鄒先華雖然心高氣傲,但對于行業選擇卻沒有偏見。在決定辭職下海前,他對風險進行了全面評估,認定自己有成功的把握。

首先,他選擇了熟悉的建筑防水行業。由于當地經常有水災,很多人從事防水工作,因此鄒先華對這個行業有較多的了解。防水行業的技術含量低,資金門檻低,對從業者的素質要求也不高。只要善于把握機會,肯吃苦,似乎都可以小有所成。

其次,有前人的經驗可以借鑒。鄒先華創業前接觸過幾位老鄉,他們在深圳做防水工程,都成了百萬富翁,自己可以借鑒他們的經驗和教訓,必要時還可以尋求他們的幫助。

最后,他以百萬富翁老鄉為標桿,對自己做了全面評估。這些老鄉一無學歷、二無背景、三無資金,都闖出了名堂,而自己的起點似乎都比他們更具優勢,“他們能成功,憑什么我不能?”

鄒先華對所有可能面臨的風險做了分析,甚至連在他鄉遭遇不測的風險也考慮到了,為此他給自己買了5萬元的人身保險留給家人,然后帶上家里所有積蓄和從朋友處籌借的資金共16000多元,坐上了南下深圳的火車。

 

把握合適時機

到深圳后,鄒先華掛靠在幾個建筑公司下,在各工地承接防水工程。他自己既是業務員、項目經理,也是施工員。從一名公務員轉為包工頭,他每年都能賺取幾十萬元的利潤,實現了“下?!鋇某踔?。

1997年,鄒先華第一次接觸了新型防水卷材SBS,成為河北一家小公司的深圳總代理。一年后,小公司為了增加利潤,決定撤銷他的總代理,直接銷售。于是,他決定自己辦廠生產SBS,但直到1998年底1999年初,他才把這個想法落地。

從念想到落地,其間鄒先華一直在等待合適的時機。他知道對于創辦企業來說,時機非常重要。好的時機能幫助企業順利度過嗷嗷待哺的生存期,降低創辦初期的風險。

這個時機讓他等來了。1998年底,鄒先華承接了一個超大型工程—深圳市華為技術有限公司坂田基地的防水工程。該工程歷時4年,總工程量近7000萬元。接到該工程后,鄒先華很快認識到這是他事業轉機的好機會,于是果斷介入防水材料的生產,并行動迅速。1999年3月他注冊了卓寶公司,8月材料廠就建成投產。

雖然工廠的管理和運作、產品的生產和銷售對鄒先華來說都是一個全新的挑戰,但華為的巨大工程解決了他前期的產品銷售問題,同時他也不需要為承接新的項目而操心,可以安心地投入更多的時間到工廠前期的運營中,慢慢積累起管理運作的經驗。

 

突破主要矛盾

新創企業往往規模小,實力弱,抗風險能力差。鄒先華認為,此時應該集中精力抓主要矛盾,如果眉毛胡子一把抓,就可能險象環生。

鄒先華的工廠建成投產后,招聘了第一批營銷員。經過短期培訓,10個營銷員半信半疑地奔赴市場。他們早出晚歸,產品銷售進展卻極其緩慢,有人抱怨公司產品的知名度太低,有人開始懷疑公司的發展前景,悲觀的情緒在公司上下逐漸蔓延。

公司規模小、知名度低,產品市場接受有問題,營銷人員缺少經驗,信心不足……鄒先華和公司高層、技術負責人經反復論證,證實了公司的新產品沒有問題,問題可能出在營銷的方法和力度上。

于是鄒先華重點抓兩件事:提振士氣,尋找突破點。一方面,他每星期召開營銷員碰頭會,總結工作經驗和體會,表揚做得好的營銷員,并從積極的方面鼓勵所有營銷員,讓他們認識到產品和公司的前景;另一方面,他讓公司高管親自上陣,重點扶持兩個有激情有能力的營銷員,幫助他們對重點項目進行重點突破。兩個月不到,這兩個營銷員先后完成了大訂單,并拿到了豐厚的獎金。這讓其他營銷員信心倍增。

為了挖掘營銷人員的潛力,鄒先華開始對營銷員進行建筑防水技術、營銷技巧、演講技巧、心理承受能力等全方位的培訓。有些營銷員長期不出單子,公司也不離不棄,耐心指導,繼續挖掘他們的潛力。這些措施使得營銷人員拋開了后顧之憂。很快,營銷員開始陸續出單、持續出單,卓寶也在深圳市場打開了局面。鄒先華也在這個過程中完成了從包工頭到小企業主的蛻變。

 

“共贏”做大規模

從防水工程起家,后又涉足防水材料,鄒先華完全可以實現從材料研發、生產、銷售到施工的一體化運作,賺取所有環節的利潤。防水行業第一家上市公司東方雨虹就是這樣的運作模式。但風險總與收益相伴而生,要獲得所有的收益,就需獨自面對所有的風險。鄒先華認為,企業要穩健發展,應盡可能地降低風險。

2003年,鄒先華采取了與項目經理合作的方式。卓寶負責設計師方面的公關,項目經理負責總包和甲方的公關。卓寶為項目經理接單提供產品、技術甚至資金方面的支持,因此吸引了很多項目經理加盟,到年底時,卓寶的產品幾乎壟斷了深圳市所有的重大項目。

鄒先華決定開拓全國市場,但稍具規模的代理商都沒聽說過卓寶,不愿代理這種“沒有名氣的小公司”的產品。情急之下,他做了一個大膽的決定:培養代理商,內行不行找外行。

2003年初,一位外行加盟了卓寶,他連防水材料有哪些大類都不清楚。卓寶對他進行了全方位的培訓和扶持。這位外行也非常努力,幾個月后接到了一個近20萬平方米的大單。但他連生活費都沒著落,哪有錢買材料?工地總包逼他搶工期,但他沒有工人怎么搶?他從沒做過防水工程,怎樣去管理這么大的施工項目?

當這些困難向這位外行襲來時,他急得直哭。鄒先華召開公司大會,統一意見,決定給這位代理商全方位的支持:沒生活費,借錢給他;沒錢買材料,先賒欠給他,高峰時期賒欠近500萬元;不會管理,派精兵強將支持他。這位外行挺過來了,一年內先后承接了好幾十萬平方米的工程。鄒先華此舉成就了代理商也成就了卓寶。這一年先后有3位外行加入卓寶,后來他們分別成了卓寶在武漢、北京和天津的總代理。

很多人對做防水的代理商心有余悸,開拓市場需要花很大的財力物力,但往往市場剛剛開拓下來,廠家就在當地直接銷售,代理商的投入前功盡棄。鄒先華自己就吃過這方面的虧。他深知只有代理商的利益得到充分?;?,他們才會不遺余力地開拓市場。所以,卓寶確立了基本原則:最大限度地?;ご砩痰睦?。當地的市場全部交給代理商管理,包括對設計院、甲方、建筑總包方面的公關以及產品的銷售等。即使有人直接找上門來要材料或外包工程,卓寶也會將單子轉給當地的代理商。

這些外行在卓寶的扶持下,很快成為當地防水業的成功人士,而他們的成功讓卓寶在防水行業聲名鵲起。一時間,上海、南京、西安、南寧、昆明、長春、成都的代理商紛紛找上門來。這種共贏的合作使得卓寶以低風險的運作模式迅速打開了全國市場。如今,卓寶已在全國發展了200多個代理商,產品年銷售額逾3億元。同時,卓寶走出了偏安一隅的困境,在行業內率先開始了全國布局。鄒先華自己也從一個小企業主成為了行業領軍人物。

 

 

首倡皮膚式防水

經過多年的潛心鉆研,鄒先華發明了濕鋪法和預鋪反粘法,并在業內率先提出“皮膚式”防水思想和防水系統化理論。而今,這種先進的工法和材料,吸引了全社會眾多的模仿跟進者,濕鋪、預鋪反粘自粘卷材得到了充分的運用,并被寫入國家規范。

談起防水,鄒先華娓娓道來:“打個比喻,鋼筋就是我們的骨骼,混凝土就是我們的肉體,防水層就是附著在肉體上的皮膚,要將雨衣變成皮膚,就可以降低系統性風險。皮膚防水系統從2004年開始推,現在全國容量1.2億平米,卓寶科技大約占20%市場份額,自粘防水卷材連續十多年全國銷量第一。現在全國大型地產公司像恒大地產、萬科地產,華潤置地等很多大型地產公司都跟我們有合作?!?/span>

鄒先華沒有想到,這些先進的防水理念與施工工法,給卓寶事業帶來了又一個春天。

目前,卓寶科技已擁有北京、深圳、蘇州、武漢、湖北、成都等六大生產基地,還在一些地方設立了物流倉庫,在全行業率先形成了東西呼應、南北輻射的產業布局,成為全國唯一一家將產品的平均運輸距離控制在500公里以內的防水公司。今天的卓寶科技,已成為中國防水、保溫、裝飾一體化的先行者。目前有建筑防水(卷材與涂料)、裝飾保溫、防水保溫、虹吸雨水、同層排水等六大系列,擁有20 多項國家專利。

 

 

 完成華麗轉型

談到企業的發展,鄒先華深有感觸地說:“公司能夠發展得如此快,主要靠兩個字,那就是創新。自主創新,是卓寶科技發展的靈魂。我們創新的目的就在于提升屋面防水保溫工程的品質,創造不滲漏工程?!?/span>

如果說鄒先華在過去十年做防水已經實現了突圍,那么做防水保溫就是一種轉型與突破。

20125月,卓寶科技又推出新產品“WiCi外喜”防水保溫一體化系統。對于他來說,這又將會給業內帶來一場意外的驚喜。

“過去這兩年我們著力把裝飾保溫板這塊做起來,今年裝飾保溫業績已取得全新突破,銷售業績達一億。更可喜的是,今年我們研發出了外喜系統,把防水、保溫完美地結合起來,還巧妙地用上了我們自粘卷材,以及自己發明的濕鋪技術和裝飾保溫技術?!碧傅酵庀?,他臉上洋溢著自豪。

鄒先華不僅以敢人為先的膽魄,高瞻遠矚的目光,抒寫著防水、保溫事業的春秋,還熱心公益事業,修路建橋,捐資助學這些都不在話下。他設立了石首榮華教育基金,并每年給石首一中的貧困生資助12萬元。他一次次地感召著老鄉親,讓他們投身防水事業,由此誕生了一大批千萬富翁、百萬富翁。

“作為一個成功的企業家,僅僅是給股東提供豐厚的利潤,給消費者提供優質的產品,給員工營造優良的就業環境,給政府創造稅收還是不夠的,還應盡廣義的社會責任?!弊尷然縭撬?。《中歐商業評論>記者 翁美飛)

評論
共0條評論
>> 網友評論
已有0位網友發表了評論
 您目前是匿名發表  登錄 | 注冊   驗證碼:  看不清?點此刷新驗證碼

防水企業網版權鄭重聲明:
① 本網注明來源:防水企業網(平特三连肖怎么算中奖)的所有文字、圖片和音視頻稿件,版權均為防水企業網獨家所有,任何媒體、網站或個人在轉載使用前必須經本報(本網站)書面同意并注明來源"防水企業網方可進行轉載使用,違反者本網將依法追究其法律責任。
②本網轉載并注明其他來源的稿件,是本著為讀者傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。其他媒體、網站或個人從本網轉載使用的,違反者本網也將依法追究責任。
③ 如本網轉載稿涉及版權等問題,請作者一周內來電或來函聯系。

推薦供求信息
  • 暫無信息
平特三连肖怎么算中奖